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La asesoría online del Siglo XXI - Caso práctico de utilización de NTIC's
Miguel acaba de entrar en una asesoría contable que es propiedad de su padre y que él heredará en unos años ya que éste le ha explicado que, si puede contar con su ayuda, entiende que en 5/6 años le puede dejar al frente de la asesoría. Con 50 clientes, la mayoría en su zona del Norte de Madrid (eje Castellana) el negocio es próspero. La simpatía de su padre y la eficaz labor que ha desarrollado desde su inicio, hace ya más de 25 años, le ha conseguido clientes sólidos con los que factura casi 500.000 euros al año.
Miguel se lo ha tenido que pensar mucho. Acaba de realizar un MBA Internacional en el IEDE y le tentaba la idea de trabajar unos años para una multinacional. Habla 3 idiomas y el negocio de su padre se le queda pequeño. Su mente, desde ese momento, no ha parado de reflexionar sobre las oportunidades y amenazas que representa una red de banda ancha interactiva para cualquier empresa de servicios, como la asesoría de su padre.
Al final se ha decidido y este es el planteamiento que le ha hecho a su padre: Papá, si quieres que me una a tu empresa me tienes que dejar cambiarla y convertirla en la mejor y más avanzada asesoría de Madrid. Quiero facilitar a nuestros clientes los servicios más completos que puedan mejorar su posicionamiento dentro de su sector y que pronto vean que, sin nosotros, nunca hubieran dado el salto.
He estado hablando con varias operadoras y están dispuestos a ayudarnos a financiar el proyecto piloto durante el primer año. Estoy seguro de que, a partir del segundo, será rentable por sí mismo. He estado estudiando todos los clientes que tienes y, además, he utilizado mis contactos realizados durante el IMBA del IEDE para ver si podía contar con alguno más. El resultado es que, entre tus clientes mejor adecuados a la utilización de nuevas tecnologías y los que he conseguido de compañeros del Master, podemos empezar el piloto con 20 empresas.
Según nos han enseñado en el IMBA, en un entorno de red hay que generar red, así que he realizado una lista de otras empresas que podrían conformar nuestra red en beneficio propio. Este es el resultado:
Nuestra asesoría será el centro de la red inicialmente. Buscaremos un socio tecnológico que nos realice el hosting (alquiler del ordenador y las aplicaciones con suficiente ancho de banda para prestar un servicio óptimo) de nuestro servidor que actuará como centro de servicios para todos los partícipes.
Aunque el padre de Miguel entendió sólo la mitad de los proyectos presentados con entusiasmo por su hijo, accedió a ello pero con la garantía de que Miguel presentaría un presupuesto concreto y la forma en que pensaba financiarlo.
Han pasado seis meses. Miguel ha conseguido que una asesoría laboral, un bufete de abogados y un asesor fiscal formen parte de su red. Todos ellos y sus 25 clientes (5 más de los previstos gracias a la intervención de su padre con unos cuantos empresarios amigos suyos) están conectados por videoconferencia. Una fundación que promociona la tecnología ha financiado el renting de todos los equipos necesarios durante un año y les ha dado acceso a un sistema central de videoconferencia múltiple que les permite una vez por semana reunirse virtualmente con los demás asesores. Cada uno desde su oficina. Con ellos revisan las oportunidades de negocio y -manteniendo el secreto y la confidencialidad individual con sus clientes- discuten posibles oportunidades cruzadas.
Cada semana, uno de losaAsesores de cada empresa da una vídeoconferencia interactiva con 6/7 clientes a los que presenta nuevas situaciones legales, de negocio y fiscales de tal forma que cada empresa, de forma gratuita, puede, una vez al mes, disponer de una hora de explicaciones sobre temas de su entorno empresarial que le pueden mejorar su negocio.
Recientemente se ha visto que están todos muy interesados en saber lo que es el CRM y como les puede ayudar a mejorar su negocio. Miguel ha hablado con 3 de las empresas líderes en CRM y les ha preparado una video presentación a las 25 empresas -desde su propia sala de consejos- en la que todos los clientes han podido escuchar qué es un CRM, para qué sirve y cuánto cuesta. Luego cada uno de ellos se ha apuntado a otra conferencia específica -con una de las tres empresas- para estudiar más de cerca la problemática en un entorno de PYME.
Miguel y su asesoría contable se han convertido en el centro de una red de servicios avanzados de soporte empresarial y ha dado un salto cuántico en el desarrollo de la empresa de su padre. Al pequeño sistema contable que utilizaba su padre se le ha añadido la posibilidad de prestar un servicio ERP (Sistema de Gestión de Dato único como el que utilizan las grandes empresas mejor gestionadas) más avanzado -online utilizando la red de banda ancha- con soporte por videoteléfono y videoconferencia que la empresa tiene contratado en modalidad ASP (los servicios son prestados a tanto por mes por usuario que necesite acceder al sistema) y la empresa de su padre, sin inversión adicional, está empezando a tener ingresos recurrentes de clientes que, a pesar de la diferencia de precio, están migrando del sistema anterior -offline con información detallada solamente de forma trimestral- a otro -online- de respuesta inmediata en el que los empresarios, como si fueran ejecutivos de una gran empresa, pueden ver en tiempo real como va su negocio, la rentabilidad por cliente, el grado de crecimiento mensual, etc.
La misma empresa que ofrece el servicio ASP del ERP, está ahora ofreciendo CRMs de las empresas líderes (un CRM es una aplicación para gestionar mejor clientes y primar el servicio personalizado a los mismos) con lo que, poco a poco, la oferta de la asesoría se va convirtiendo en mucho más amplia.
Últimamente, promocionados por el boca a boca entre sus clientes, se ha presentado ya la oportunidad de hacer outsourcing de aplicaciones completas para PYMES que ni tienen la capacidad tecnológica ni de gestión para llevar adelante proyectos con herramientas avanzadas. El planteamiento es bien sencillo, la asesoría de su padre, por una cifra fija mensual, le garantiza el nivel de información de gestión que quiere el cliente sin que éste tenga que preocuparse ya de contratar informáticos ni buscar gestores lo suficientemente preparados como para poder diseñar los informes de gestión comparables a los que tiene, diariamente, una gran empresa.
Han pasado 3 años y Miguel acaba de "licenciar" a su padre. Éste, que ha visto crecer su negocio de 50 empresas a las más de 400 que tiene en la actualidad y, a través de un sistema de licencias locales que se ha presentado hace un año solamente, conseguir implantaciones en 12 regiones españolas y dos ciudades europeas, está convencido de que Miguel se ha hecho con el negocio y que es hora de que el pueda, con su mujer, disfrutar algo del patrimonio que, sobre todo en los últimos años, ha crecido de forma insospechada.
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